Convincere il cliente a dire sì con le 6 regole di Robert Cialdini - Marketing e vendite: il blog dello Studio FARE
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Convincere il cliente a dire sì con le 6 regole di Robert Cialdini

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Convincere il cliente a dire sì con le 6 regole di Robert Cialdini

Robert Cialdini, uno dei massimi esperti di leadership, negoziazione, vendite: più di 30 anni di esperienza sul campo. Ebbene, vediamo insieme a lui 6 mosse (o regole) per essere convincenti e ottenere il “sì” dai clienti… ma non solo da loro!

Eccovi, da 1 a 6 (o anche 7), perché i clienti dovrebbero dirvi “Sì”:

1) Liking– Piacere, innanzitutto: dobbiamo portare la persona che abbiamo davanti ad entrare in sintonia con noi, a condividere spazi comuni di conversazione, di intesa, di prospettiva. Diversamente, la persona non avrà alcun interesse verso le nostre proposte e non acquisterà mai nulla di quanto gli proponiamo.

2) Scarcity – Alle persone mediamente piacciono le cose rare, quelle che appartengono a pochi e che sono disponibili sono in misura limitata. Il nostro compito sarà quindi quello di far percepire noi, i nostri prodotti, i nostri servizi come qualcosa di unico e irripetibile. La scarsa disponibilità e l’esclusività sono un valore aggiunto di grande impatto sui nostri interlocutori e valorizzano moltissimo quello che siamo (o facciamo).

3) Authority – Farsi percepire come esperti ed essere riconosciuti come tali significa acquisire leadership, autorevolezza, stima. Se diamo alle persone informazioni serie di chi siamo, che percorso professionale abbiamo seguito, che esperienza abbiamo maturato, da quanti anni proponiamo i nostri prodotti o servizi sul mercato, porteremo il cliente a fidarsi maggiormente di noi e di quello che gli proponiamo.

4) Consensus – Cerchiamo di capire come altri del nostri settore hanno acquisito le capacità di essere leader. Se l’obiettivo è vendere se stessi (prima che un nostro prodotto), è utilissimo capire come e che cosa i concorrenti di successo nella nostra stessa situazione.

5) Reciprocation – La strategia è “ Se offro qualcosa prima (di ottenere), il mio interlocutore si sentirà nella condizione di ricambiare”. E’ un concetto radicalmente diverso rispetto al ragionamento classico da venditore, basato sull’assunto “fammi l’ordine e allora avrai il mio servizio”. Mettiamoci a pensare a come fare e magicamente ci accorgeremo, per esempio, che con le conoscenze professionali o umane che abbiamo, possiamo orientare le scelte di chi ci sta di fronte.

6) Consistency – Essere coerenti è importante, fondamentale. La gran parte degli esseri umani è coerente con ciò che dice o fa, soprattutto se è persona seria che si espone pubblicamente e vuole continuare ad essere credibile nel tempo. Un esempio – fatto da Cialdini stesso – è questo: un ristorante americano voleva diminuire il numero di tavoli prenotati ma poi rimasti vuoti. Il direttore disse alla centralinista di dire alle persone al telefono “«Potreste chiamare se vi capitasse di disdire la prenotazione? » e di aggiungere una pausa subito dopo per ottenere una risposta del tipo “Sì, certo!”. Con questa intuizione i tavoli prenotati ma poi rimasti vuoti diminuirono dal 30% al 10%. In pratica, il richiamo ad essere coerenti con se stessi si rivelò un’azione di marketing decisiva.

Concludiamo dicendo che in una recente intervista, Robert Cialdini ha detto di avere messo a fuoco anche la settima regola della comunicazione persuasiva, che ha chiamato “l’unità“, cioè l’idea che condividendo un’identità assieme a qualcun altro si sia poi più portati ad accettare le sue richieste.